VLAD TENEV के 3 बड़े दावे: ROBINHOOD ने 'ZERO' से कैसे कमाए अरबों?

Free Events और Lobby Crashing का Idea

सबसे पहले बात करते हैं Jason Calacanis की, जिन्होंने Vlad Tenev का इंटरव्यू लिया था। Jason बताते हैं कि वो अपनी पूरी ज़िंदगी एक Founder रहे हैं। पहले वो बड़ी-बड़ी Tech Conferences में जाना चाहते थे, लेकिन 90 के दशक और 2000 की शुरुआत में उनके टिकट बहुत महंगे होते थे – 4 से 6 हज़ार डॉलर तक। और अगर आप अपनी Startup को स्टेज पर दिखाना चाहते थे, तो 20 हज़ार डॉलर लगते थे!

Jason के पास इतने पैसे नहीं थे, इसलिए वो 'Lobby Crashing' करते थे। वो महंगे Conferences की जगह ढूंढते थे, सबसे सस्ता टिकट खरीदते थे (कई शहरों से होते हुए), Airbnb से पहले सबसे सस्ते Hotel में रुकते थे, और बस Lobby में अपने Laptop के साथ बैठे रहते थे। उनका मकसद था Bill Gates और Steve Jobs जैसे मशहूर Entrepreneurs से मिलना। और वो इसमें कामयाब भी हुए। Tim O'Reilly नाम के एक शख्स, जिनकी O'Reilly Publishing नाम की कंपनी थी, उन्होंने Jason को एक बार Lobby में पहचाना।

Tim O'Reilly ने Jason से पूछा, "फिर से Lobby Crashing कर रहे हो?" Jason ने हां कहा और सोचा कि कहीं वो मुसीबत में न पड़ जाएं। लेकिन Tim ने उसे एक Free Pass दे दिया। Jason को लगा कि ये सच में एक बहुत अच्छा काम था। उस दिन Jason उस 'Room' में थे जहां सब कुछ हो रहा था। तभी उन्होंने सोचा, "अगर मैं कभी कामयाब हुआ, तो मैं एक ऐसी Conference बनाऊंगा जहां सभी Founders मुफ़्त में आ सकें और उन्हें स्टेज पर आने के लिए पैसे न देने पड़ें।" और यही Launch Festival की शुरुआत थी। Jason का मानना है कि ऐसे Free Platform से नए Founders को बहुत मदद मिलती है।

Robinhood की 'Zero' Investment Pitch

Jason Calacanis अपनी Angel Investing Career के शुरुआती दिनों की एक और दिलचस्प कहानी बताते हैं। एक रात वो Palo Alto के एक बार में थे, जो उस वक्त का सबसे खराब Bar था। तभी एक लंबा, अच्छे दिखने वाला लड़का उनके पास आया और पूछा, "आप Jason हैं?" Jason ने हां कहा।

उस लड़के ने बताया, "मैं एक कंपनी बना रहा हूं, हम लोगों को Stocks Trade करने में मदद करेंगे।" Jason ने पूछा, "किस तरह के लोग?" लड़के ने जवाब दिया, "Millennials।" Jason थोड़ा हैरान हुए और बोले, "वो लोग जिनके पास Driver's License नहीं है और जो अपनी मम्मी के Netflix Accounts पर हैं?" लड़के ने जवाब दिया, "हां, वही लोग।"

Jason का अगला सवाल था, "आप पैसे कैसे कमाओगे?" लड़के ने कहा, "सबसे अच्छी बात ये है कि हम इसे Free बनाएंगे।" Jason ने कहा, "Free Trading और Millennials? तो आपका TAM (Total Addressable Market) Zero है और आपका Revenue Model भी Zero है।" लड़के ने कहा, "Jason, जब आप ऐसा कहते हैं, तो मैं थोड़ा Dumb महसूस करता हूं।"

लेकिन Jason ने तुरंत कहा, "I'm in।" लड़के ने पूछा, "आप क्यों Invest कर रहे हैं?" Jason ने जवाब दिया, "क्या होगा अगर ये काम कर गया? एक पूरी Generation इस शानदार App पर बड़ी होगी।" ये बात तब की है जब iPhone हाल ही में लॉन्च हुआ था। वो लड़का और कोई नहीं, Robinhood के Vlad Tenev थे। Jason बताते हैं कि जब भी वो Vlad को Founders से बात करने के लिए बुलाते हैं, तो Vlad हमेशा हां कहते हैं, जबकि वो एक बहुत बड़ी कंपनी चला रहे हैं और बहुत Busy रहते हैं।

शुरुआती दिनों में Vlad को Investors को समझाना पड़ता था कि उनका TAM Zero क्यों है। Investors पूछते थे, "Vlad, आप किस कंपनी को Disrupt कर रहे हैं और लोग इस Service पर पहले से कितने पैसे खर्च कर रहे हैं?" Vlad को इस सवाल से बहुत दिक्कत होती थी कि वो पैसे कैसे कमाएंगे, जब बाकी सब $10 चार्ज कर रहे हैं और वो Zero चार्ज कर रहे हैं।

Vlad याद करते हैं कि उनका शुरुआती जवाब बहुत ही Stupid था। वो कहते थे, "हमें पैसे क्यों कमाने हैं? Financial Companies का मकसद पैसे कमाना होता है, लेकिन हमारा मकसद अपने Customers को खुश रखना है।" Investors को ये जवाब पसंद नहीं आया और उन्होंने कहा, "आपको सच में नहीं पता कि आप पैसे कैसे कमाओगे, है ना?"

Revenue Model और Customer Growth का राज़

Vlad बताते हैं कि उस वक्त उनकी सोच कुछ ऐसी थी: "Facebook, Instagram, Snapchat जैसी कंपनियों ने भी शुरुआत में पैसे नहीं कमाए थे। वे ज़्यादा से ज़्यादा Customers बनाना चाहते थे। और जब आपके पास 100 मिलियन या 200 मिलियन Customers होते हैं, तो आप खुद ही रास्ता ढूंढ लेते हैं।"

असल में, उनकी ये सोच सही निकली। आज Robinhood के पास 11 Business Lines हैं, जिनमें से हर एक से $100 मिलियन या उससे ज़्यादा की सालाना Revenue आती है। Vlad का मानना है कि अगर आप Customers को अपने Robinhood Accounts में पैसे डालने और Platform पर अलग-अलग चीज़ें करने के लिए मना लेते हैं, तो आप Trading Commissions के बिना भी एक बहुत बड़ा बिज़नेस बना सकते हैं।

असल में, Trading Commissions ही Financial Companies के लिए पैसे कमाने का एकमात्र तरीका नहीं था। ये सिर्फ सबसे ज़्यादा दिखने वाला और सबसे दर्दनाक तरीका था। बहुत से लोगों ने Robinhood की आलोचना 'Payment for Order Flow' (PFOF) को लेकर की। PFOF उन लोगों के लिए जो Brokerage Industry से परिचित नहीं हैं, ये एक Rebate है जो आपको Market Makers या दूसरे Exchanges को Orders भेजने के लिए मिलता है।

जब ये बिज़नेस मॉडल काम करने लगा और Robinhood पैसे कमाने लगी, तो लोगों ने कहा कि ये सब PFOF की वजह से है। इसे एक तरह से Free Trading Offer का एक 'Catch' बताया गया। लेकिन Vlad बताते हैं कि Robinhood के Popular होने से पहले PFOF हमने नहीं बनाया था। बाकी सभी Brokers Customers से Commission भी चार्ज करते थे और Market Maker से Rebate भी लेते थे। Robinhood ने सिर्फ Customer से लिया जाने वाला Commission हटा दिया। और Customer से लिया जाने वाला Charge 10 गुना ज़्यादा था। उदाहरण के लिए, TDMIR trade जैसे Brokers हर Trade पर औसतन $11 कमाते थे, जिसमें से $10 Customer Commission होता था और लगभग $1 PFOF Rebate होता था। Robinhood ने Customer Commission हटाकर लगभग 90% Margin कम कर दिया।

Jason Calacanis कहते हैं कि ये Free Model पहले भी कामयाब रहा है। जैसे Flickr Photos Store करने के लिए चार्ज करता था, लेकिन Google Photos और Instagram ने इसे Free कर दिया। Gmail ने भी Storage Cost कम होने पर Free Service दी। इस तरह भारी संख्या में Users ने Robinhood को 11 Business Lines तक पहुंचाया। Jason ने Vlad से शुरुआती दिनों में ही कहा था कि अगर लोग Trading करना सीख गए, तो वे 401k, 529 और Savings Account जैसी चीज़ें भी चाहेंगे।

Product Launch Strategy और Gamification

बहुत से Founders एक साथ कई Products बनाने की गलती करते हैं। लेकिन Robinhood ने धीरे-धीरे और सोच-समझकर काम किया। उनका पहला Offering बहुत Vanilla था, सिर्फ Stocks Trade करने के लिए, कोई Margin नहीं था। हर Stock Cash से Backed होता था और 3-Day Settlement Period होता था। इसका मतलब था कि Stock बेचने के बाद आपको 3 दिन इंतज़ार करना पड़ता था ताकि आप पैसे का इस्तेमाल दूसरे Stock खरीदने के लिए कर सकें।

उस वक्त Robinhood की आलोचना हुई कि ये Slow है, क्योंकि दूसरे Brokers पर ऐसा इंतज़ार नहीं करना पड़ता था। लेकिन Robinhood ही एकमात्र ऐसा Broker था जो Zero Dollars चार्ज कर रहा था, इसलिए लोगों ने इसे मानना कर लिया।

फिर उन्होंने 'Robinhood Instant' लॉन्च किया। ये एक ऐसा Product था जिसने 3-Day Wait Period की समस्या को हल किया। उन्होंने इसे सिर्फ एक Feature बनाने के बजाय एक Product के रूप में पेश किया। Robinhood Instant से आप App Download करने के 3 मिनट के अंदर Trade कर सकते थे। ये उनका दूसरा Product Launch था और ये बहुत कामयाब रहा, कुछ ही हफ़्तों में उनका Volume तीन गुना बढ़ गया।

Vlad बताते हैं कि उन्होंने एक Limitation को ही एक Product Release के रूप में Celebrate किया। Jason इस बात की तारीफ करते हैं कि Robinhood ने अपने Products को बहुत सोच-समझकर Pack किया और कई बार Launch किया।

Vlad याद करते हैं कि दिसंबर 2014 में जब उन्होंने App Store पर Robinhood को पहली बार लॉन्च किया था, तब एक Waitlist थी। हर कोई App Download करने के बाद तुरंत इस्तेमाल नहीं कर सकता था। लेकिन उन्होंने फिर भी एक बड़ा Launch किया। कुछ महीनों बाद जब Waitlist हटाई गई, तो उनकी टीम के एक Member ने दोबारा Launch करने का Idea दिया। उन्हें लगा कि उन्होंने 2 महीने पहले ही तो Launch किया था, क्या दोबारा कर सकते हैं?

Vlad कहते हैं कि हां, ज़रूर कर सकते हैं। अगर लोग इसे Cover करने के लिए तैयार हैं और आप CNBC पर जाने को तैयार हैं, तो ज़रूर करें। ज़्यादातर लोगों की याददाश्त छोटी होती है और उन्हें पहला Launch याद भी नहीं रहता। अगर आपका पहला Launch काम नहीं करता, तो बस करते रहो जब तक वो काम न करे।

शुरुआती Customers ढूंढना भी एक बड़ी चुनौती थी। Robinhood ने शुरुआत में Customers से बात की। उनका Office Stanford University के पास था, तो वे Stanford Students को अपने Office बुलाते थे और अपने Prototypes दिखाते थे, भले ही वो तब पूरी तरह से Broken होते थे। उन्हें शर्मिंदगी भी होती थी, लेकिन इससे बहुत कुछ सीखने को मिला।

दूसरा, उन्होंने Product अपने लिए बनाया। Vlad और उनकी टीम के लोग Millennials थे, Smartphone Native थे। जब iPhone आया, तब Vlad College में Senior थे और App Store आने के एक साल बाद वो स्कूल से बाहर थे। उस वक्त Smartphone पर Finance करना ज़्यादातर लोगों के लिए Taboo था। जैसे Amazon जब आया था, तो लोग Credit Card Details डालने से डरते थे। Mobile Finance के साथ भी ऐसा ही था, लोगों को लगता था कि Phone तो Games खेलने या Call करने के लिए होता है।

लेकिन Vlad का मानना है कि नई Technologies अक्सर शुरुआत में Toys या Dismiss की जाती हैं। जैसे आज Open Claw या Agents के बारे में लोग कहते हैं कि ये Serious चीज़ें नहीं हैं, ये Broken हैं। लेकिन बहुत जल्दी चीज़ें Toys से Default Platform बन जाती हैं। अगर आप Faith रखते हैं कि लोग Phone पर Trade करेंगे, तो आप दूसरों से ज़्यादा तेज़ी से सीखेंगे और Consumers के साथ Trust बनाएंगे।

हालांकि, कभी-कभी Counterintuitive चीज़ें भी होती हैं। जैसे Book Market में, लोग सोचते हैं कि E-books का दबदबा होगा, लेकिन ज़्यादातर लोग अभी भी Physical Books खरीदते हैं। इसकी वजह ये है कि Book की असल Value सिर्फ Content में नहीं, बल्कि Physical चीज़ में है जिसे आप Bookshelf पर रख सकते हैं और दिखा सकते हैं।

Growth की बात करें तो, Robinhood की एक दिलचस्प Growth Strategy थी। Uber और Dropbox ने भी इसे पहले इस्तेमाल किया था। इसे 'Give to Get' कहते हैं। Robinhood की Waitlist में एक Referral Mechanic था: अगर आप दोस्तों को Invite करते हैं और वो Waitlist में शामिल होते हैं, तो आप Line में आगे बढ़ जाते हैं। उनकी Growth का 20-30% Referrals से आता था।

Vlad कहते हैं कि असली बात ये है कि आपका Product ऐसा होना चाहिए जिसके बारे में लोग बात करें। बहुत से लोग सोचते हैं कि Growth Hack से एक Mediocre Product भी बढ़ जाएगा, लेकिन ऐसा नहीं होता। अगर आपका Product शानदार है, तो वो आग की तरह फैलता है, जैसे शुरुआती ChatGPT।

Robinhood में एक और 'Give to Get' Mechanic था: "मैं तुम्हें Invite करता हूं, तुम अपना Account Fund करते हो, मुझे एक Stock मिलता है और तुम्हें भी एक Stock मिलता है।" ये Gamification अब भी App में मौजूद है, हालांकि 2021-2022 में उन्होंने Gamification को थोड़ा कम कर दिया था क्योंकि इसकी Negative Connotation होने लगी थी।

Jason Calacanis खुद बताते हैं कि उन्होंने इस System को तोड़ दिया था। Robinhood के लॉन्च के बाद उन्होंने अपने Referral Code से लोगों को Invite करना शुरू किया और एक-दो हफ़्तों में उन्हें 250 Stocks मिल गए। फिर Robinhood ने उनका Referral बंद कर दिया। Jason ने Uber के एक दोस्त का भी उदाहरण दिया जिसने Ads चलाकर अपने Referral Code से 500 Free Rides हासिल कर ली थीं।

Gamification को लेकर Robinhood को Press से बहुत Negative Feedback मिला था, खासकर Confetti जैसे Visual Elements के लिए। उस वक्त Tech Companies को बढ़ने के लिए बुरा इंसान माना जाता था। Vlad कहते हैं कि एक First-Time Entrepreneur के लिए ऐसी चीज़ें बहुत Existential लग सकती हैं। उन्हें याद है जब उनका पहला Technology Outage हुआ था और Market Open होने पर System Down हो गया था। ये सब मुश्किल समय थे, लेकिन Robinhood ने इन्हें पार किया।

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